BLOGGEN

Malin Karlsson

18/5/21

Fixa er Marknadsplan Del 4 - Persona B2B

Persona är ett viktigt och kraftfullt verktyg för företag att använda sig av, inte minst för oss som arbetar B2B. Det är en djupgående analys av en kundgrupp där man tittar på problem, motivation och önskan, men även på specifika egenskaper. Allt för att verkligen kunna vara till nytta för din målgrupp och få dem intresserade av, och köpa, det du säljer.

Malin Karlsson

July 29, 2021

Gratis mall

Att arbeta med persona kan kännas lite fjantigt – att sätta upp en bild på en person och ge den ett låtsasnamn, för att sedan hitta på massa påståenden om personen. Men sanningen är att verktyget är väldigt betydelsefullt och kraftfullt om det är gjort ordentligt och är förankrat i verkligheten. Som vi tidigare pratat om finns det ett oändligt flöde av information och reklam som varje individ mottar varje dag. Om du vill få chansen att nå fram och stå ut krävs det att du vet vad du ska säga för att få personen intresserad. Vi vill dock inte att du hittar på en låtsas-VD som heter Anton Andersson och börja lista massa påståenden tagna ur luften. Det finns bättre sätt – och här berättar vi hur.

Tidigare inlägg i serien

Innan du börjar arbeta med persona är det bra att börja i rätt ände, kika därför gärna igenom de tidigare blogginläggen om att Hitta ert varför och ta fram kundresan, om budskapsplattformen, samt om målgruppsanalys.

Gör förarbetet och knyt an till verkligheten innan du börjar

Ett vanligt misstag många gör är att man börjar skapa sin persona direkt utan att göra förarbetet. Innan du börjar skissa på din persona så behöver du se till att informationen ni uppger överensstämmer med verkligheten. Är det verkligen så att din målgrupp läser den tidningen du tror? Eller är det något som felaktigt vedertaget? Finns det effektivare kanaler där din persona finns? I föranalysen ska ni självklart inte bara ta reda på vilka kanaler som är bäst, utan även alla andra intressanta aspekter för just er persona och företag.

Det finns flera sätt att samla in informationen som behövs:

  • Gör en liten studie med intervjuer av dina nuvarande kunder
  • Skicka ut en enkät
  • Samla in data från Google Analytics eller andra dataverktyg
  • Ställ frågor till en eller flera säljare på ert företag

Så skapar du din persona för B2B

När du gjort din förstudie har du värdefull information om era kunder eller intressepersoner och kan applicera det på en persona. Ge din persona ett namn och börja bygga upp bakgrunden om personen, och utgå alltid från förstudien och verkliga fakta. Vidare är det viktigt är att ställa frågor som faktiskt är relevanta för ert företag. Persona ska hjälpa ERT företag att nå era kunder.

Om ni arbetar B2B så behöver ni ta reda på vilka olika typer av beslutsfattare som det finns som ni ska nå – och skapa en persona för varje person/roll. Det kan vara en försäljningschef, en VD, en IT-chef eller en anställd. Det beror på hur företagets struktur ser ut samt vilken typ av tjänster eller produkter ni vill pitcha. Ännu viktigare är att förstå vilket typ av problem som ni kan lösa för den här personan.

B2B har aldrig bara en persona

Det finns några viktiga skillnader att ha i åtanke när man marknadsför sig B2B. För det första tas besluten ofta inte på individuell nivå – utan flera personer kommer att vara inblandade i processen. För det andra sker inga köp spontant, utan det kommer ske just en processen som kan vara av olika längd beroende på omfattningen av köpet.

Se därför till att inte bara skapa en persona till den personen som ni i första hand kommer att kontakta, utan tänk steget längre. Vilken person kommer er persona behöva konsultera innan köp kan genomföras? Skapa en persona av den personen också. En teknikintresserad IT-chef kommer kanske vilja ha mer tekniska detaljer och veta möjligheter, medan en stressad VD vill veta hur din produkt kan hjälpa hens företag att nå framåt. Se till att du ger din kontaktperson tillräckligt tydlig kunskap så att hen kan förmedla det vidare.

Efter du skapat din persona är det dags att göra upp en plan för vilka dina kommunikationsmål är. Det kommer vi berätta mer om i nästa blogginlägg i serien Marknadsplan. Om du vill lära kring alla delarna i serien, så gör du det enklast genom att söka efter “Marknadsplan” i vår sökruta på hemsidan eller på bloggen.

Marknadsplaner är viktiga!

Är det dags att se över eran, eller blev du bara intresserad av att veta mer – time to connect!